Hoy te voy a mostrar un ejemplo, donde veremos el cliente ideal de uno de los clientes de mi consultora. El ejercicio consiste en llenar los campos que vienen predefinidos en la tabla. A lo largo del ejercicio, el perfil psicológico de nuestro cliente ideal, con sus ambiciones, problemas y creencias, comienza a aflorar.

¿Qué ganamos con esto? El mensaje publicitario que vamos a redactar más tarde se alimenta de esta tabla. Escudriñando en ella, encontrarás las claves para redactar un mensaje que no dejará indiferente al cliente: le tocaremos el corazón, daremos justo en el blanco.

Claro, solo si tenemos un muy buen mapeo de su mente. En otras palabras, por más esotérico que pueda parecer, la efectividad de nuestro mensaje está determinada por nuestra efectividad en leer su mente. Leer la mente del cliente es tan simple como replicar en el mensaje las frases que él se dice a sí mismo internamente. Y eso, naturalmente, lo obtenemos al conocerlo en profundidad. En ese contexto, esta tabla es el primer paso, no el último.

Veamos los campos de la tabla:

− Valores y creencias. Los usaremos para conectarnos con sus convicciones.

− Metas. Aquí encontraremos material para vincular nuestra oferta con sus ambiciones.

− Temores. Los usamos para activar su interés en nuestro mensaje, en ocasiones los aprovechamos en los títulos.

− Visión del futuro. Con esta variable, alineamos nuestro mensaje a su visión, sostenemos puntos de afinidad.

− Objeciones para no avanzar en la compra. En nuestro mensaje, incorporaremos cada una de las objeciones más importantes para responderlas al detalle, y así le haremos fácil que él las elimine.

− Desafíos. Son los obstáculos de los cuales él tiene conciencia.

− Hemorragias. Describir cómo es un día negro para el cliente nos facilita la agitación del mensaje, como veremos más adelante.

Esta tabla no contiene toda la información, sin duda. Es una simplificación de algo tan complejo como la mente humana, es apenas un esfuerzo por comprender el universo interior de nuestros clientes, todos diferentes entre sí. Como sea, este ejercicio es un primer paso que tiene una gran virtud: funciona. Lo he visto funcionar, invariablemente, una y otra vez.

El peor escenario al que me he visto enfrentada con este ejercicio es modificarlo para mejorar su efectividad. Por ejemplo, con un cliente que vende maquinaria para la construcción, recientemente ajustamos el perfil del cliente, especificando que es un jefe del Departamento de Maquinaria de la constructora, reemplazando nuestra definición previa, gerente de operaciones. Ese cambio nos permitió mejorar la efectividad del esfuerzo de contacto y generación de oportunidades para la línea de productos que promocionamos.

Es decir, el ejercicio no es perfecto, pero puedes optimizarlo. Y esa es la clave: cuentas con un método que puedes perfeccionar. Puedes agregar o quitar campos, redefinirlos, etc. La clave está en optimizar este punto de partida.

Ya que entendiste la tabla del cliente ideal, te mostraré en el próximo artículo la segunda parte del plan de mercado.

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