¿Qué y cómo medir? (3° parte)

Otros indicadores: la factura promedio, la cantidad de clientes y la frecuencia

Hace varios años comencé a investigar cuál es esa simplificación máxima que puede explicar un negocio con tal nivel de sencillez y precisión que cualquiera pueda comprenderlo sin esfuerzo.

Supongamos que tu empresa es una cafetería. Una vez por mes, visitan la cafetería 100 clientes que gastan USD 1. ¿Cuánto factura tu cafetería?:

Venta = Factura promedio x Cantidad de clientes x Frecuencia de compra

Venta = USD 1 x 100 clientes x 1 visita mensual = USD 100.

Cualquier actividad que quieras hacer, o mejor aún, dejar de hacer, debe contribuir a aumentar la transacción promedio (crossselling, etc.), aumentar la cantidad de clientes activos o mejorar la frecuencia o repetición de compra. Naturalmente, puedes ir a una escuela de negocios para complejizar este concepto infinitamente. Mi propuesta es que no lo hagas. Lo simple es importante, lo simple es vital. Veamos qué sucede si aumentamos cada variable en 15%:

Venta = USD 1,15 x 115 clientes x 1,15 visitas mensuales = USD 152. Nada mal.

Algunas ideas para aumentar la factura promedio

Para comenzar, debemos entender que aumentar la factura promedio es obligatorio. El problema es que la transacción promedio aumenta cuando el vendedor está inspirado, a la vez que se alinean los astros y muere un obispo. Es decir, nunca.

La diferencia está en organizar el proceso de venta de manera que en cada transacción invitemos al cliente a una compra adicional, sin depender de los factores del azar que mencioné más arriba. Por ejemplo, si vendes maquinaria, en cada transacción deberías ofrecerle al cliente un contrato de mantención con precios y condiciones preferentes. Si vendes servicios, servicios complementarios. Llámalo cross-selling o como quieras, pero hazlo siempre.

¿Qué sucederá? Que una fracción de los clientes, entre el 5 y 10%, aceptará la compra adicional. Y eso te dará un incremento inmediato de las ventas. ¿Cómo sistematizarlo? Con un proceso bien definido que tu equipo comercial comprenda y ejecute. Luego, con un CRM o cualquier software de gestión comercial que active las ofertas en el momento preciso.

Ya teniendo en cuenta estos indicadores, en el siguiente artículo hablaremos de algo muy importante y que siempre genera duda y es acerca de cantidad  de clientes que necesita tu empresa.