Qué es el marketing directo

Si ya empiezas a preguntarte qué es el marketing directo y si te servirá para vender, la respuesta es sí, definitivamente. Las invitaciones a comprar puedes hacerlas con marketing directo.

El marketing directo, también llamado marketing de respuesta directa, se basa en generar una respuesta inmediata en el comprador. Típicamente usamos un call to action, es decir, una invitación a actuar para que los clientes que están listos para comprar digan: “me interesa” y les vendamos el producto.

En ocasiones, por la naturaleza del negocio, la respuesta que buscamos es una respuesta intermedia. Es decir, buscamos un “sí” intermedio, previo a la compra. Por ejemplo, que el cliente pida información adicional, asista a un evento, etc.

Para tener éxito en el marketing directo necesitamos acercarnos al comprador industrial y ofrecerle el producto de forma atractiva. Es algo normal que, tras la visita de un vendedor, sea necesaria otra para configurar correctamente y luego cerrar el negocio.

Un elemento clave es que el comprador que está interesado se identifique. Para eso, el mensaje que le enviamos debe invitarlo a identificarse como un interesado. Sea lo que sea que publiquemos, en revistas de especialidad, en prensa, en nuestro sitio web, etc., debemos obtener el nombre, apellido y otros datos del cliente interesado. No podemos venderle a alguien que no conocemos.

Es imperativo que asimiles esta verdad: solo venderemos el equipo o el servicio si sabemos a quién vendérselo. Sea lo que sea que hagamos, estaremos construyendo, invariablemente, una base de datos de clientes potenciales. Cada pieza del contenido, cada contacto con un cliente potencial, lo invitará a identificarse. Esa es nuestra regla de oro.

La versión más simple y básica es “cotiza aquí” en la publicación y el cliente llena sus datos en el formulario. Sin embargo, esta estrategia aplica únicamente cuando el cliente ya está en un proceso de compra, es decir, está casi listo para comprar. El problema, es que solo de un 3% a 6% de los clientes están listos para comprar. Así es, solo este pequeño porcentaje está disponible para que apliquemos el marketing directo con éxito.

¿Y qué pasa con el resto? ¿Ese 94-97% que aún no está listo para comprar porque sencillamente no lo necesita? A esos potenciales compradores no podemos dejarlos olvidados. En ellos, el edumarketing hace su trabajo.