No puedes competir en todas partes

¡No puedes competir en todas partes! No puedes competir en todas partes por un sinfín de razones. La falta de foco, según Al Ries, en su libro Focus, es predictor de fracaso. Desconozco todas  las razones que llevan a alguien a pensar que puede competir en todas las carreras, pero  Veamos la principal. Tienes 8 horas diarias (aproximadamente) para competir, es decir, para correr una carrera contra la competencia.  Y tienes 2 opciones:

• Compites en una carrera que puedes ganar fácilmente.
• Compites en una carrera que probablemente perderás.

La productividad máxima de una mujer u hombre de negocios está sujeta a esta restricción: cada hora invertida en una carrera que perderás es una hora que no invertiste en carreras que puedes ganar. En este contexto, el máximo potencial del negocio se alcanza compitiendo única y exclusivamente en las carreras que ganaremos. Las que no ganaremos, sencillamente, no las corremos y se las dejamos, amablemente, a otros competidores.

¿Dónde competir y cómo ganar? La respuesta la tiene Sun Tzu, filósofo y estratega chino, escritor del libro “El arte de la guerra”: no compitas. El supremo arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar. ¿Cómo? Compitiendo solo. Cuando compites solo, siempre ganas. Si el problema son los competidores, compite en una pista donde no hay nadie más.

Brillante. Es la mejor formulación de la estrategia que he escuchado hasta hoy. Por su simpleza, pragmatismo e inteligencia, no recuerdo nada superior. Y, a fin de cuentas, es una rima más en la estrofa de Sun Tzu. Llámalo océanos azules, llámalo diferenciación, llámalo propuesta de valor. Solo asegúrate de competir solo.

¿Cómo podemos competir solos? Creando una categoría o subcategoría nueva. Cuando competimos en una categoría en la que ya existe un líder y no podemos ganarle, lo mejor es buscar otro lugar. Por ejemplo, conozco un emprendedor que desarrolló un CRM de primer nivel que vende bajo una suscripción mensual. Un CRM es un software que permite gestionar la relación con grandes volúmenes de clientes, identificando a cada uno y facilitando los análisis de sus comportamientos. Le pregunté, por qué debería yo cambiarme a su CRM si ya uso otro sin problemas. Le pregunté ¿qué es lo que te hace diferente de los otros? y su respuesta fue brillante:

—La diferencia es que este CRM es extremadamente simple de usar y está en español —respondió.

Perfecto. En la categoría “CRM de clase mundial”, Francisco deja a los gorilas competir por el podio, pero en la subcategoría “CRM fácil de usar y en español” compite solo, así que llega primero.  Detrás de esa propuesta de valor —fácil de usar y en español— hay algo muy importante que un ojo no entrenado tal vez no detecta. “Fácil de usar” y “en español” son las soluciones a los dos problemas típicos de un usuario de CRM.

Esa propuesta de valor se conecta directo con el corazón de un usuario frustrado. Bastó esa explicación para que me moviera a probar su CRM, cuestión que ya comencé. Si funciona como asegura su creador, entonces lo promoveré en mi base de clientes. Por todo lo anterior, este emprendedor no les dirá a los clientes cuestiones como: “Somos el CRM más famoso”, “somos el mejor” o “somos el CRM más conocido”.

¿Por qué no lo dirá? Porque no lo es.  La pelea por ocupar el puesto #1 de esas categorías es de SalesForce, SAP CRM, etc. En el espacio de los CRM “fáciles de usar en español”, este emprendedor debería disfrutar de una cómoda y so