No le interesas a tu cliente

Es duro decirlo, pero a tu cliente —como nos sucede a todos— no le interesa en lo más mínimo tu producto (a no ser que esté en un proceso de compra, lo que sucede, en opinión de muchos, cerca del 6% de los casos). A él le interesa solo una cosa: él mismo. Todo lo que no hable de él y sus problemas se pierde en el vacío como una promesa política en período de campaña electoral.

Si ya lograste llegar a tu cliente, tienes solo 1 oportunidad para que él acepte dar un paso. Y la mejor manera de lograrlo es resolverle un problema. Me explico. Observa estas dos versiones del mensaje. Obviamente, como no soy una conocedora de la tecnología, inventé este ejemplo.

Toda ejemplificación puede tener matices un poco exagerados. Pero no es algo inusual leer este tipo de invitaciones centradas en el vendedor. Tampoco es raro que la parte vendedora comente sobre las razones que tiene para sentirse orgullosa de sí misma.

Pero como a nuestro cliente solo le interesa él mismo y sus problemas, se hace siempre la misma pregunta mientras lee nuestra invitación: “¿qué gano yo?”. El vendedor que responde mejor esa pregunta se lleva el negocio. Si estas fueran 2 empresas competidoras que paralelamente invitan al mismo cliente a dar un paso, ¿cuál ganaría? El segundo caso está centrado en los problemas del cliente y en sus sufrimientos: la pérdida de compradores que están listos para comprar y que se fugan por una falla.

Este segundo oferente crea una diferencia monumental entre los beneficios que entrega a su potencial cliente (aprender cómo vender inmediatamente más con el e-commerce) y los costos que asume (1 hora de tiempo para ver una demostración).

Si lo que gana el cliente sacrificando 1 hora de su tiempo supera con creces ese costo, entonces estamos respondiendo la pregunta clave: qué gana él. En otras palabras, le estamos dando razones más que suficientes para que dé un paso en la compra de nuestro producto.