La venta superflua

Leyendo, investigando, descubrí a un personaje que había pasado por alto, Peter Drucker. Sin duda leí, en la universidad, algunos de sus textos, pero los leí con la madurez y necesidad de una estudiante universitaria. Peter Drucker nos dejó esta frase que lo cambia todo: “El propósito del marketing es hacer que la venta sea superflua”.

Es decir, si el marketing cumple su función, la venta no es necesaria. Esto cambia todo. Lo que quiere decir que el marketing debe atraer a clientes que cumplen estas 3 condiciones:

• Están educados en nuestra solución.
• Están motivados a comprarla.
• Están calificados para comprarla.

Si, en cambio, el departamento de marketing de tu compañía está haciendo cuadernos corporativos con la marca en la tapa, agendas o tazones con su logo, debo decirte que no está haciendo el trabajo. No digo que no quieran hacer el trabajo, digo que no lo están haciendo.

Mi experiencia es que los encargados de marketing no saben hacer el trabajo que acabo de describir citando a Drucker en cuanto a las ventas industriales. Un cliente que ha sido alcanzado gracias al marketing que hemos desarrollado, que ha sido constantemente ayudado por la información que le hemos proporcionado, por nuestros consejos, y que de ese modo ha conocido nuestras soluciones durante un tiempo, ya se ha familiarizado con nuestra propuesta, ya la conoce y lo más probable es que seamos su primera opción cuando lo necesite.

Pero si aún no te convence esta valiosísima información, dejemos el ámbito de las opiniones y entremos a los datos. El CEB, un centro de estudios de negocios, en conjunto con Google, realizó una investigación bastante útil e interesante sobre una base muestral de 1.500 compradores de productos y servicios industriales o B2B. El estudio se titula “La evolución digital en el marketing B2B”.

La principal conclusión del estudio, en mi opinión, es esta: el 57% de la decisión de compra ya fue tomada por el cliente antes del primer contacto con el vendedor, por lo que si te enfocas en vender tu producto después de esta etapa, lo más probable es que no tengas éxito o que tus oportunidades de que el cliente cambie de opinión sean muy bajas.

Es exactamente por eso que queremos darte mucha información a través de artículos como este para que aprendas de manera práctica a cómo hacer ese trabajo de atraer a los clientes de manera tal que la venta consista solo en administrar a un cliente que ya compró gracias a nuestro marketing, antes de comprar.