El error de intentar vencer al líder

En este artículo quiero contarte la experiencia de Jorge Zamora (uno de mis socios en Ratio), con un emprendimiento que realizó junto a un ex jefe de ventas.

Jorge creó  una empresa que vendía máquinas para un sector industrial. La propuesta de valor era que proveían a los industriales maquinaria para optimizar sus procesos, a precios razonables.

Nadie hizo fila para comprar, como es lógico… pero vendieron cantidades importantes. Compitieron en la pista de los grandes, incluso ganándoles algunos negocios a los pesos pesados. Eso llenó su ego y vació su billetera. Cierto, ganaron uno o dos negocios y los colgaron como trofeos. Pero compitieron en el lugar equivocado y eran tan solo otra empresa dedicada, básicamente, a lo mismo.

Para ganar, todo dependía de las habilidades y preparación del vendedor que llevaba el negocio, lo cual es lógico, pero insuficiente. El marketing debe hacer su trabajo, como si el vendedor no existiera.  Para tener éxito no basta con ser bueno, tener un buen producto y hacer las cosas bien. Debes ser único, totalmente diferente. Es el dilema clásico de ser un pequeño pez en un gran acuario lleno de tiburones o ser un gran pez en una pequeña pecera.

Cómo encontrar la pista para correr

La diferenciación es un asunto que me apasiona y por el cual he navegado buscando principios, estrategias y recetas. Luego de estudiar y probar múltiples conceptos, llegué al simple modelo que describo a continuación y que tiene la virtud de ser muy sencillo y aplicable fácilmente.  El modelo y consiguiente proceso mental que utilizo para ayudar a mis clientes a diferenciarse, tiene 3 pasos:

1. Primero, investiga la industria: qué ofrecen los oferentes, tus competidores. Cómo ayudan a los clientes, qué dicen, cuál es su propuesta y su posicionamiento.

2. Segundo, investiga las necesidades de tus clientes en profundidad y encontrarás el punto de dolor o el mayor problema no resuelto.

3. Busca el descalce entre lo que ofrece la industria y lo que quieren los clientes. Elemental, la diferencia entre lo que los competidores ofrecen y lo que los clientes quieren es la materia prima para que construyas tu propuesta de valor.

4. Por último, distribuye ese mensaje por todos lados: en la firma de los correos, en tu sitio web, en el material promocional, etc. Todos los clientes potenciales deben enterarse de tu propuesta de valor totalmente diferenciada.