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30/03/2021

Implementando el plan piloto

Retomando el articulo anterior, recordamos que una empresa decidió usar, de entre todas las herramientas de e-commerce, el carro de compras online.

Comerse el elefante por pedazos

Dado que los recursos no son infinitos y que dependiendo de tu negocio y la industria en la que estás inmerso puedes tener una cantidad importante de clientes, conviene implementar todo esto en forma gradual.

La información es clave

Para que alguien contrate un servicio complejo —como por ejemplo una ingeniería conceptual o el mantenimiento de sus activos—, necesita comprender y analizar bastante información antes. De allí la relevancia del edumarketing particularmente en el mundo industrial.

08/03/2021

Comercio electrónico: el de siempre, pero electrónico

Son tantas las herramientas, tácticas y funciones automatizadas que pueden facilitar los negocios por comercio electrónico, que perder el foco y concentrarse en la táctica es muy fácil.

01/03/2021

Cantidad de clientes

Alguien dijo que los clientes nuevos que atraemos, en el largo plazo, son los clientes que sostienen la empresa. La prospección, a fin de cuentas, es la actividad de venta por excelencia.

23/02/2021

¿Qué y cómo medir? (3° parte)

Otros indicadores: la factura promedio, la cantidad de clientes y la frecuencia.

16/02/2021

¿Qué y cómo medir? (2° parte)

Continuamos analizando la clase de la semana pasada Qué y cómo medir, donde aprendimos un primer indicador: El costo de adquisición del cliente interesado. Hoy te explico un segundo indicador, el valor total del cliente.

10/02/2021

¿Qué y cómo medir?

Hace unos días el gerente de una compañía me contó que había contratado un grupo de música para que animara las oficinas de sus clientes. Entusiasmado, me describió con lujo de detalles lo que había hecho y el efecto de la felicidad en los clientes y, por supuesto, en...

29/01/2021

Dos medios para que tu mensaje llegue más lejos

En el artículo anterior te hable acerca de las redes sociales como primera área para empezar a seleccionar el mercado para tu público, aquí retomamos el tema con las dos áreas de acción restantes, el mensaje y el medio.

19/01/2021

Selección del mercado, mensaje y medio

Desde hace años buceo en marketing digital. Desde servidores de e-mail para campañas a clientes, a Google Adwords, Facebook y LinkedIn. Soy una entusiasta de estas tecnologías, ya que tienen algo que los medios convencionales no tienen: feedback inmediato.

13/01/2021

Tercera parte del plan: el medio

Ya vimos en artículos anteriores qué es el plan de Marketing, cómo empezar a hacerlo, cómo usar la tabla de clientes ideales y una introducción al mensaje que debemos enviarle a nuestros clientes target. Ahora es momento de definir el medio o el mix de medios que usaremos para...

30/12/2020

Segunda parte del plan: el mensaje

Ya sabemos a quién le hablaremos en detalle, cómo es, qué piensa, cuáles son sus temores y qué lo despierta en la noche. Ahora tenemos que preparar el mensaje.

22/12/2020

Tabla del cliente ideal

Hoy te voy a mostrar un ejemplo, donde veremos el cliente ideal de uno de los clientes de mi consultora. El ejercicio consiste en llenar los campos que vienen predefinidos en la tabla.

17/12/2020

Primera parte del plan: el mercado

Como te mencioné en el artículo anterior, esta semana te hablaré sobre la estructura básica del plan de marketing. El mercado es sencillamente la descripción de los clientes ideales para cada una de nuestras líneas de productos o servicios.

03/12/2020

Cómo hacer un plan de marketing

Mucho he visto y escuchado sobre planes de marketing. Lo estudié en mi carrera universitaria, y en un diplomado para emprendedores en Boston, Estados Unidos, donde vi modelos y conceptos para armarlo.

25/11/2020

Generar contenido de alto valor para clientes

Seguramente te encuentras con la duda de cómo generar contenido de alto valor para clientes, pues todo el mundo te dice que así es cómo vas a conseguir más ventas. Pero lo más probable es que pase por tu cabeza una serie de pasos complejos para lograrlo.

10/11/2020

Cómo usar un Call To Action

Saber cómo usar un Call To Action es esencial para el marketing de cualquier empresa, especialmente para los vendedores. Como gerente, debes asegurarte de que tu equipo siempre esté bien preparado y esta es una de las cosas que deben aprender.

03/11/2020

Qué es el marketing directo

Si ya empiezas a preguntarte qué es el marketing directo y si te servirá para vender, la respuesta es sí, definitivamente. Las invitaciones a comprar puedes hacerlas con marketing directo.

27/10/2020

La venta superflua

Leyendo, investigando, descubrí a un personaje que había pasado por alto, Peter Drucker. Sin duda leí, en la universidad, algunos de sus textos, pero los leí con la madurez y necesidad de una estudiante universitaria. Peter Drucker nos dejó esta frase que lo cambia todo: “El propósito del marketing...

20/10/2020

No puedes competir en todas partes

¡No puedes competir en todas partes! No puedes competir en todas partes por un sinfín de razones. La falta de foco, según Al Ries, en su libro Focus, es predictor de fracaso. Desconozco todas las razones que llevan a alguien a pensar que puede competir en todas las...

06/10/2020

Cómo apresurar tu esfuerzo de ventas

En mi Blog post anterior (el error de intentar vencer al líder) te conté la historia de mi socio Jorge Zamora y su emprendimiento. Esta semana vamos a continuar con esa historia, porque de verdad es digno caso de estudio (en el buen sentido de la palabra :))

24/09/2020

Cómo crear contenido útil para atraer nuevos clientes

En este breve video te enseñamos el secreto para que puedas crear contenido útil y como consecuencia atraer nuevos clientes

14/09/2020

El error de intentar vencer al líder

En este artículo quiero contarte la experiencia de Jorge Zamora (uno de mis socios en Ratio), con un emprendimiento que realizó junto a un ex jefe de ventas.

01/09/2020

Siempre te puedes diferenciar en las ventas industriales

Nos pidió apoyo una empresa que vende materiales de construcción. Cañerías, principalmente. Cuando las cañerías se construyen bajo una especificación, son tan cañerías como todas las cañerías. Por ello, originalmente, nuestro cliente pensaba que no era posible diferenciarse. “No puedo diferenciarme porque vendemos el mismo producto”, sentenció.

28/08/2020

En ventas B2B debes educar siendo extremadamente útil

En 2012, en mi búsqueda por resolver el problema de influenciar a clientes que no nos creen, que no nos valoran, desconcentrados y sin tiempo, llegué a Phoenix. Allí tuve una inmersión profunda de 3 días en el marketing más sofisticado de la época.

25/08/2020

No le interesas a tu cliente

Es duro decirlo, pero a tu cliente —como nos sucede a todos— no le interesa en lo más mínimo tu producto (a no ser que esté en un proceso de compra, lo que sucede, en opinión de muchos, cerca del 6% de los casos).

06/08/2020

Una técnica para cerrar negocios con el blog

Si eres un ingeniero y aun no crees en el poder que tiene la sección del blog de tu página web, entonces revisa esta técnica sencilla...

Por qué una empresa de ingeniería debería usar un blog

¡Todos deberían tener un blog! Y en este breve video👇, @Jorge Zamora nos responde por qué y muchas otras dudas referentes al blog de tu empresa...

22/07/2020

Cómo vender productos complejos con Google Adwords

Para vender por internet, debemos darle una muy buena razón a un comprador para que compre, tal como en el mundo real. El mundo virtual tiene esencialmente la misma lógica que el mundo real, solo que los mecanismos y tiempos son diferentes

06/07/2020

El marketing de contenidos debe entretener

Una de las condiciones para que el marketing de contenidos funcione correctamente es que debe entretener al cliente. Por ejemplo, una publicación que busca desinstalar las ideas que perjudican nuestra venta debe ser presentada de manera tal que sea fácil y atractiva leerla.

02/07/2020

¿Qué es el marketing de contenidos?

El marketing de contenidos consiste en fabricar una serie de contenidos de alto valor para el cliente, de manera sistemática. Por ejemplo, si queremos vender un nuevo producto que los clientes no conocen y que por ende no entienden, podemos presentarlo de manera atractiva haciendo marketing de contenidos.

09/06/2020

Cómo lograr que tus clientes sepan todo lo que puedes hacer por ellos

Si hay un dolor de cabeza que cualquier empresa multi-producto tiene, es que los clientes nunca saben todos los productos que la empresa tiene para ofrecer. La venta tiende a concentrarse, naturalmente, en un mix de productos más bien reducido. Qué duda cabe: la idea de vender todos los productos...

16/05/2020

Antes de contactar al vendedor, su cliente tiene el 70% de la decisión tomada

Un estudio realizado por Google y CEB, demostró que los compradores de negocios B2B contactan al proveedor con el 57% al 70% de la decisión ya tomada. El estudio incluyó la encuesta a 1.900 tomadores de decisión del mundo B2B. Los resultados sorprenden a cualquiera. ¿Cómo impacta esto a las organizaciones?...

16/04/2020

57% de las empresas ha conseguido clientes a través del blog: ¿y ud.?

El Blog de las empresas es una de las herramientas más ignoradas y menos comprendidas de todo el mundo del marketing. Son pocos quienes saben aprovechar esta herramienta para captar nuevos clientes y educar a los clientes actuales en sus soluciones.

16/03/2020

Cómo hacer una campaña efectiva de email marketing en 5 pasos

Si la propuesta de valor no es buena, no hay campaña por creativa que sea, que logre un buen resultado. 1º Prepare una propuesta de valor que sea atractiva para los clientes. En otras palabras, si lo que ofrecemos es “más de los mismo”, nadie puede achacarle al email marketing...