Cantidad de clientes

Alguien dijo que los clientes nuevos que atraemos, en el largo plazo, son los clientes que sostienen la empresa. La prospección, a fin de cuentas, es la actividad de venta por excelencia. No conozco una sola empresa que le dé la suficiente importancia al asunto. Hazte esta pregunta: al término de este mes, ¿cuántas horas habrá dedicado tu equipo a buscar nuevos clientes?, ¿cuántas horas habrás dedicado tú?

El caso más optimista que he observado es que algunas empresas, cada cierto tiempo, deciden hacer una campaña de captación de clientes. Y cuando funciona, ¡la detienen! Puede parecer absurdo, pero una vez que llegan a una secuencia que logra atraer y convertir clientes, la abandonan porque “no tienen tiempo” para prospectar. Están “demasiado ocupados”.

¿Cómo aumentar la frecuencia de compra?

Las mejores ideas de negocios vienen de fuera. Las mejores innovaciones e inventos son hechos por outsiders. Las estrategias también vienen de otras industrias. Lo hizo la comida rápida aprendiendo a vender por la ventanilla, una vez que observaron la atención de los bancos en EE.UU.

Para aumentar la frecuencia, podemos preguntarnos: ¿qué están haciendo otras empresas no-relacionadas con mi negocio, para aumentar la frecuencia de compra?

• Los supermercados usan acumulación de puntos y ofertas para los titulares de sus tarjetas.
• Las líneas aéreas, la acumulación de millas.
• Un distribuidor de camiones que conozco hace “ventas nocturnas” con muchísimo éxito.
• Una fábrica de maquinaria hace asados para los mejores clientes y en esas jornadas les enseña cómo usar los nuevos modelos y accesorios.
• Starbucks hace degustaciones de café y si dejas tu tarjeta de presentación en la caja, te contactarán para invitarte.

Los ejemplos abundan. Pero la dificultad es 99% psicológica. Son muchas las personas que se aferran a un supuesto antojadizo, asumiendo lo siguiente: “eso no funcionará en mi negocio”. Esa idea autolimitante solo nos resta opciones. Los prejuicios restan alternativas. La disyuntiva se puede visualizar, fácilmente, en las reacciones a 2 tipos de preguntas que reflejan 2 mentalidades opuestas:

• ¿Cómo puedo sacar ideas de otros negocios para aumentar la frecuencia de compra?
• ¿Servirá la acumulación de puntos para mi negocio?

La primera pregunta abre la mente a infinidad de posibilidades. No digo que la respuesta la encontrarás en 1 segundo, digo que la respuesta la encontrarás si te abres a la posibilidad de encontrarla.

La segunda pregunta nos limita a una bifurcación: o la acumulación de puntos sirve para mi negocio o sencillamente no sirve. La desventaja adicional es que ese tipo de preguntas cierra la discusión a “sí o no”, en vez de abrir posibilidades y animarnos a explorarlas.

Uno de los clientes de nuestra consultora decidió aumentar la frecuencia de compra con una estrategia elemental: uno de sus ingenieros con más experiencia, cuya historia dice que cada vez que visita un cliente levanta una oportunidad de venta, acompañará semanalmente al equipo de ventas a visitar clientes.

Sencillo. Y lo mejor es que la historia dice que funciona. La diferencia está en que ahora visitará clientes con los vendedores sistemáticamente. Es decir, aumentará sistemáticamente la frecuencia de levantamiento de oportunidades de venta y, en consecuencia, la frecuencia de ventas.

A fin de cuentas, todo el desafío se concentra en la mente del gerente, no en las herramientas.