Antes de contactar al vendedor, su cliente tiene el 70% de la decisión tomada

Un estudio realizado por Google y CEB, demostró que los compradores de negocios B2B contactan al proveedor con el 57% al 70% de la decisión ya tomada.
El estudio incluyó la encuesta a 1.900 tomadores de decisión del mundo B2B.
Los resultados sorprenden a cualquiera. ¿Cómo impacta esto a las organizaciones? De varias maneras, siendo una de ellas: el cambio en el proceso de ventas.
El proceso de ventas “convencional” (identificación de la oportunidad, clasificación de la oportunidad, cotización, cierre y post venta) cambia.

Para ser más claro, el 57% del proceso desaparece y lo reemplaza este:

La pregunta obvia es: ¿Qué hace el comprador antes del primer contacto con el vendedor?

• Buscan información.
• Compara proveedores: ellos califican a los proveedores, en vez del proveedor calificarlos a ellos.
• Descargan información gratuita, leen, se informan, ven videos y comparten lo que aprenden.

¿Cómo impacta la gestión de marketing?

El desafío es generar contenido con información relevante y útil para los clientes, con el fin de liderar la zona de aprendizaje y comparación previa al contacto con nuestro equipo de ventas.

El estudio hace 3 recomendaciones:

1. Mejorar la integración de comunicaciones de marketing.
2. Desarrollar y activar una estrategia de contenido.
3. Fortalecer los análisis multicanal.

¿Cómo cambia el escenario para los ejecutivos de ventas?

Para comenzar, el vendedor enfrenta un cliente más informado que conoce a nuestros competidores e incluso, a nuestros proveedores. Antiguamente, los vendedores de la compañía eran la fuente número 1 de información para los clientes: eso es parte de la historia.
Ahora deben tener un rol asesor o rol experto con clientes que son cada vez más expertos y que tienen acceso a información de primer nivel. El vendedor no tiene alternativa: debe estar a la vanguardia del conocimiento en su respectiva industria.
Hoy los clientes esperan mucho más que un simple proveedor: esperan que la compañía entregue información suficiente como para resolver todas las dudas y avanzar en la decisión de compra, sin todavía tomar contacto.

El marketing de contenidos es la estrategia dominante para resolver este problema.
El marketing de contenidos busca desarrollar contenido valioso para su cliente en vez de enfocarse en vender los productos y servicios.

• Debe entregar información de alto valor
• Educa a su cliente en cómo comprar.
• Luego de la compra, explica cómo sacar el máximo provecho del producto o servicio.
• Posiciona al autor (proveedor) como un experto en la materia.
• Para su cliente será más fácil hacer negocios con una empresa conocida que desconocida, lo que impacta las ventas.

¿Le ha sucedido alguna vez que recibe una llamada de una vendedora de seguros? Ud. sabe que su único interés es vender -como sea- un seguro para llegar a la meta del mes, sin importarle si lo que ofrece realmente le sirve o no.
Ahora, qué pasaría si esa empresa de seguros le enviara información de su interés?

por ejemplo:

• “Cómo ahorrar hoy para que la Universidad de sus hijos le cueste $0 pesos”
• “Cual es la mejor edad para comenzar a ahorrar en APV”
•  “En qué casos es conveniente tomar un seguro de vida”
• “Cómo usar el ahorro para reducir el pago de impuestos”, etc.

Cuando su cliente necesite contratar un seguro, ¿a quién cree que tendrá dentro de sus prioridades? ¿A una empresa que no conoce o a Ud. porque le enseñó cómo elegir el seguro más conveniente?

El marketing de contenido es una estrategia, una forma de relacionarnos con los clientes antes del contacto, durante el contacto y después de la venta.
Sin embargo, hay algunos obstáculos que deberá vencer para tener éxito en esta arena:

1. Deberá mantener el foco en lo que su cliente quiere saber, no en lo que Ud. quiere vender.
2. La perseverancia y consistencia en la publicación de contenido útil, es clave.
3. El tiempo para cosechar los frutos no es ahora: es un trabajo de mediano o largo plazo.